謝文憲（憲哥）專書部落格

五感的運用

某一家知名冷氣品牌，曾經找我去上課。我發現他們在公司裡設置了一間體驗室，裡面區隔成兩間小房間。

一間是單調的房間，放置了一台至少用了七、八年，不知名品牌的舊冷氣，冷氣一開，還沒感覺到涼爽，先聽到機器賣力運轉的聲音：

「（嗡……）」

業務員這時就會誠懇的詢問體驗的顧客：「陳先生，您覺得怎麼樣？」

「嗯……不太涼，有點吵。」

「這樣嗎？那請您到隔壁體驗一下。」

一進入另一個房間，明亮的燈光，舒適的沙發，明顯又不高調的冷氣讓人不可忽視，品牌很清楚可以看出正是最新款的「變頻冷氣」。

「陳先生，請隨便坐，我現在開一下冷氣，您再體驗看看。」

一陣涼風吹來，「（無聲……）」

「怎麼樣？您聽到了嗎？」

「（無聲……）」

「感覺如何？有聽到聲音嗎？」

業務員完全不需要再多說一句：「我們的冷氣，安靜又涼爽」，就能輕鬆讓體驗者感受到「安靜又涼爽」。這就是情境式體驗銷售，讓你真實感受，而不會覺得只是業務員在胡亂吹捧。

其實，說故事的時候，也可以有類似的效果，舉幾個例子讓大家參考：

‧看到：「陽光照耀在海面上，看起來 像是有幾千片閃光放在一起。」

‧聽到：「午後砸下一聲大雷，聽起來像是有人拿著鑼鈸在我耳邊用力互擊……」

‧聞到：「一走進那房間，就有一種走進魚市場的錯覺，聞起來 充滿腐敗腥羶的味道。」

‧嚐到：「甜甜的、涼涼的、軟軟的，嚐起來就像是草莓果凍……」

‧皮膚感覺到：「九月天的太陽真是毒辣，出門一趟，要是沒有防曬，包準曬傷，感覺像 是皮膚塗過辣椒水一樣……」

吃起來的感覺要說出來

我曾經到一家知名連鎖漢堡公司上課，他們有一堂店長培訓的課程，會要求每一個店長試吃各種漢堡，然後請他們將吃進嘴裡的感覺描述出來。像是漢堡外皮的咬勁、雞肉的嫩度、蔬菜的爽脆、醬汁的味道……等，將各種透過嘴巴、牙齒、舌頭的感受仔細描述，讓顧客像是也跟著你吃了漢堡，品味了口感。

「剛咬下去的感覺……」

「吞下喉嚨以後，覺得……」

「十秒以後，口中還有……」

這些都是透過味覺的描述，描述得好，你嚐到什麼，顧客彷彿也能嚐到什麼。善用這五感進行情境式的描述，熟練了以後，你就會是說故事的高手。