五感的運用

某一家知名冷氣品牌,曾經找我去上課。我發現他們在公司裡設置了一間體驗室,裡面區隔成兩間小房間。

一間是單調的房間,放置了一台至少用了七、八年,不知名品牌的舊冷氣,冷氣一開,還沒感覺到涼爽,先聽到機器賣力運轉的聲音:

「(嗡……)」

業務員這時就會誠懇的詢問體驗的顧客:「陳先生,您覺得怎麼樣?」

「嗯……不太涼,有點吵。」

「這樣嗎?那請您到隔壁體驗一下。」

一進入另一個房間,明亮的燈光,舒適的沙發,明顯又不高調的冷氣讓人不可忽視,品牌很清楚可以看出正是最新款的「變頻冷氣」。

「陳先生,請隨便坐,我現在開一下冷氣,您再體驗看看。」

一陣涼風吹來,「(無聲……)」

「怎麼樣?您聽到了嗎?」

「(無聲……)」

「感覺如何?有聽到聲音嗎?」

業務員完全不需要再多說一句:「我們的冷氣,安靜又涼爽」,就能輕鬆讓體驗者感受到「安靜又涼爽」。這就是情境式體驗銷售,讓你真實感受,而不會覺得只是業務員在胡亂吹捧。

其實,說故事的時候,也可以有類似的效果,舉幾個例子讓大家參考:

 

‧看到:「陽光照耀在海面上,看起來像是有幾千片閃光放在一起。」

‧聽到:「午後砸下一聲大雷,聽起來像是有人拿著鑼鈸在我耳邊用力互擊……」

‧聞到:「一走進那房間,就有一種走進魚市場的錯覺,聞起來充滿腐敗腥羶的味道。」

‧嚐到:「甜甜的、涼涼的、軟軟的,嚐起來就像是草莓果凍……」

‧皮膚感覺到:「九月天的太陽真是毒辣,出門一趟,要是沒有防曬,包準曬傷,感覺像是皮膚塗過辣椒水一樣……」

 

吃起來的感覺要說出來

我曾經到一家知名連鎖漢堡公司上課,他們有一堂店長培訓的課程,會要求每一個店長試吃各種漢堡,然後請他們將吃進嘴裡的感覺描述出來。像是漢堡外皮的咬勁、雞肉的嫩度、蔬菜的爽脆、醬汁的味道……等,將各種透過嘴巴、牙齒、舌頭的感受仔細描述,讓顧客像是也跟著你吃了漢堡,品味了口感。

「剛咬下去的感覺……」

「吞下喉嚨以後,覺得……」

「十秒以後,口中還有……」

這些都是透過味覺的描述,描述得好,你嚐到什麼,顧客彷彿也能嚐到什麼。善用這五感進行情境式的描述,熟練了以後,你就會是說故事的高手。

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